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家电市场营销策略的三种变化

市场与营销 发表于 2017-6-20 8:48:32 家电 市场营销 策略变化
今年以来,中国家电企业在一线市场的营销手段、营销理念和营销体系,出现三个比较有意思的变化

中国家电企业在家电品牌市场营销手段、营销理念和营销体系,如今策略已出现了三种变化:

营销理念上,开始左右开弓。大量家电厂商,在高、中、低端市场上全面引爆。既追求经营数量和规模的最大化,也在追求经营质量和利润的同步提升。其中,表现比较突出的就是高端市场开始拼价格、低端市场则开始拼品质,而中端市场则开始拼品牌。

第一,这已经形成一场家电厂商全员参与的高、中、低热战。无论是大企业,还是中小企业,其实都在推动高端争利、低端争量,中端打平衡。这么做的企业商业目标,其实很简单:总量上保证规模化盈利的传统优势不动摇;变量上追求高端盈利能力的快速提升。

第二:在营销体系上,总部完全是一杆子捅到底。所有的市场推广、促销活动都要求沉到最底层,直击各级市场的末端客户和用户。特别是总部从过去的管理、督促角色,变成协同和推动分部的服务、支持角色。特别是在一些区域强势渠道的拓展上,家电企业直接是总部出面洽谈、分部对接执行,从而实现了总部分部协同拓展一线市场的新局面。

城市进小区上楼,农村下乡到地头,这真的不是家电厂家开会动员时“嘴上说说”,而是要深入一线市场变成一场场的地推地引,甚至厂家总部派员指导一线员工的具体操作手段和引爆策略。

第三:在营销手段上,加速推崇实用主义。哪些渠道出货能力强,厂家就集中优势资源和兵力投入,追求短期内的规模化冲量。这虽然导致过去的渠道平衡被打破,电商在明显受到厂家资源投入下导致实体店生存空间被再次挤压;这正是家电企业的营销手段变化导致的,除了加大电商,很多家电企业还在加大对区域性大卖场、零售“地头蛇型”企业的投入。

事实上,当前家电企业对于渠道的选择和投入,完全是根据渠道的出货能力,进行投入产出比的精准核算之下,产生的结果。绝对不是简单的重电商,重连锁。因此,对于家电渠道商、实体店来说,当务之急不是盯着对手,而是要盯市场、盯用户,找销量才能有活路。

可以看到,这是相关家电厂商为了在下跌市场环境和通道下,谋求生存与发展而做出的阶段性、主动性变化,并不一定是战略上的转革,却值得所有家电厂商借鉴和学习。

最近几年的家电市场,对于很多家电厂商来说,唯一的不变,就是变;但是,另一方面,对于所有家电企业来说,无论营销、价格、推广、产品怎么变,万变不离其宗的,就是围绕用户输出更多的产品、释放新的价值主义、并影响用户生活方式。

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