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数字营销中的十大心理学概念

市场与营销 发表于 2017-6-8 8:41:37 数字营销 心理概念
数字营销中的十大心理学概念

启动效应

顾名思义,就是在我们的大脑里按下一个开关,然后大脑中的某一个区域,就会从待机状态变成唤醒状态。比如我们在网上浏览汽车广告,当页面的背景是金币图案时,我们就会不知不觉的去关注车子的价格。这时,金币背景就是那个开关,而“对价格的关注”就是大脑里被启动的部分。

互惠性

这个概念引用自全球知名的说服术权威,罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》,简单说就是“礼尚往来”。比如一家餐厅在客人吃完饭后,体贴地送上一枚口香糖,结果收到的小费就提高了百分之3.3。但是要记住,当你不确定回报之前,最好赠送一些免费的东西,让人感觉到善意就足够了。

巴德尔·迈因霍夫现象

你有没有这种经历,几乎每天看表的时间都是11点11。或者听过一首歌之后,发现它无处不在,手机铃、百货商场、理发店,都在放这首歌。这种“一旦发现,就无处不在”的情况,可不是什么巧合,它叫巴德尔·迈因霍夫现象,我们的大脑会留意最近曾经留意过的东西,是大脑“选择性注意”的结果。

社会性影响力

是指人们经常会效仿和自己相似的人,或者自己信任的人,大部分营销人员都熟知这点,在这里就不再多说了。

诱饵价格

这是指营销者有意加入一个价格,来诱使你选择最贵的价格。比如,《经济学人》杂志有一个定价策略。订阅一年的电子版是59美元,纸质版是125美元,而打包订阅电子版+纸质版也是125美元,这看上去有点不可思议吧?有人做了实验,如果删掉纸质版的125美元,大多数人会订阅59美元的电子版,而保留这个选择,大多数人都会选择“电子版+纸质版”的组合价;也就是说,第二个价格并非真的“毫无用处”,它会让第三个价格看上去非常合算,从而诱使人们选择这一组合价。

稀缺性

假如我们看到一个可有可无的东西,肯定会犹豫一下,到底买不买。但要是这个东西显示“仅剩3件”的话,很多人就会按耐不住,赶紧下单。这就是稀缺性。用咱们中国人的说法,这叫“物以稀为贵”。

锚定效应

也叫沉锚效应,意思是我们得到的第一个信息,会像沉到海底的锚一样,把认知固定在某处。简单说,就是“先入为主”。比如商场里所有的特价商品,一定会把原价标在旁边,这个原价就是锚,它让我们觉得这才是真实价格,我们趁特价下手绝对是赚到了。

逐字效应

意思是当我们面对大量的文字时,往往会一目十行,只看个大概,不会逐字逐句地记。对一篇营销文案来说,与其把大把时间花在长篇大论、咬文嚼字,还不如去琢磨一个好点的标题。你看,现在的标题党都是这么做的。

分类效应

在短时记忆上,大脑的能力很有限,一次只能记住7个东西左右,那么,当数量超了的时候怎么办呢?我们只好对这些东西分类,比如去超市,要买好几十件东西,我们肯定会先给它们归归类,肉、蔬菜、日用品等等。其实,这种分类方法也可以用在营销文案里,把相似的内容归到一起,这样可以让看的人印象更加深刻。

厌恶损失

这一原理和它的字面意思基本相同:一旦拥有了某样东西,你就非常不想失去。“免费试用、限时免费”之类的营销手段,都是利用这一点,先给一些免费的甜头,等正式收费时,一部分免费用户就会因为厌恶损失,变成付费用户,为它们继续买单。

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