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五光十色照明雷建:躬身入局,谋定后动

市场与营销 发表于 2021-3-25 11:30:03
面对记者的刨根问底,五光十色照明贵州兴义经销商雷建不缓不急地将他对品牌、市场、产品、管理等方面的思考和经历娓娓道来,金句频出。

“我认为衡量一个品牌的标准可以有几个方面,包括它的产品定位、产品品质、品牌意义、品牌文化、品牌给人的印象、能否成为品类标杆、品牌推广、还有品牌的价值观等等。”

“和大多数沿海城市截然不同,贵州兴义的房地产市场现在其实正处于最旺盛的‘青春期’。”

“我正式选择五光十色之前,经过了三个多月的考察,从他们的团队,到产品品质,再到设计、培训、落地等等方面,最终它没有让我失望。”

面对记者的刨根问底,五光十色照明贵州兴义经销商雷建不缓不急地将他对品牌、市场、产品、管理等方面的思考和经历娓娓道来,金句频出。

在灯饰行业中,33岁的雷建年纪并不算大,但其思维缜密、考虑周全、分析独到的商业之道,已自成一派。剖析其门店成功的原因,他没有简单地抛出答案,而是在仔细思考之后,细细回顾了他的门店从2018年的几十万增长到二百多万的种种历程。

躬身入局,相信美好的事情总会发生

“很多人在考虑问题时,主要是先衡量利益。当然,在商言商是没有错的。但拿我自己来说,则是支持公司的决策,先执行了再说。”谈及作为经销商,雷建认为互相支持和稳住团队信心是最重要的,“在2020年新冠疫情爆发期间,公司提供了很多办法帮助我们止跌回升,我都积极响应,积极准备,不等待,不观望。设想一下,如果我都不支持公司了,员工又有什么理由信任这个品牌会越来越好?除了对公司的无条件支持,我也从来没有考虑过削减人员,让大家都能安心地将精力放在解决问题上。”

当然,雷建对品牌的充分信任并不是凭空产生的,而是来自于对五光十色强大实力的认可。

被问到五光十色品牌当初最打动他的地方是什么时,他回答:“当初五光十色的销售总监邀请我见面,并且带我亲自去到工厂看了看。一开始我听完他们的介绍其实是半信半疑的,但是回到本地之后,我又去周边的五光十色门店进行了考察验证,发现他们对市场销售的落地不是嘴上说说的,而是真的通过自有理论支撑实打实落地了,并且有着很不错的效果。”

除此之外,五光十色在产品、设计、培训等方面也给了雷建充分的信心,“五光十色的产品品质也非常好,它的产品定位是优品优价。当时厂家为了打消我对品质的疑虑,主动寄送了样品给我进行拆解对比。即使当时的我不专业,但是拆开一对比就知道怎么回事了,也对品质完全放心了。到后来,我发现灯饰的设计也是非常重要的,而五光十色也开展了设计、灯光、无主灯设计等流行趋势的培训,这让我能够一直掌握最新资讯,抢占先机。”

这样对经销商的细致帮扶还有很多,例如派专人对门店人员进行一对一的指导,带领业务人员到市场,手把手教导怎么拜访业主、和水电师傅交流、和装修公司进行合作等等。而在五光十色内部,这一整套工具则被不断升级迭代为一套叫做“P8运营系统”的工具。

据了解,P8运营系统的终极思想是打造一个可学习、可落地、可全国复制的经营模式。它包括了业绩导航系统、团队管理系统、门店管理系统、集客引流系统、落地成交系统、销售倍增系统、分销裂变系统、门店互联网系统八大版块。通过总部专业运营团队,对全国各区域经销商进行扶持、指导、活动复盘等,精准扶持标杆经销商做强、做大、做精、做专,力争成为当地第一。

事实也证明,P8运营系统成功逆转了局势。在失去了年初开门红、315等重要节点近乎30%的销量情况下,雷建的门店在下半年开始回暖,销量逐步迎头赶上,年底两个月内就实现了业绩大幅增长,全年业绩同比2019年实现大幅增长。

“市场变化非常快,如果业务人员的视野一直保持在本地市场不变,那么将很快丧失竞争力,而五光十色P8运营系统的视野触及全国市场,能够源源不断地汲取来自全国的经验作为补充。”雷建对此十分认可。

谋定后动,找到撬动市场的支点

与很多传统灯饰门店开在建材市场里不同,雷建专门选择了居然之家这类高档卖场。这意味着,他不仅要付出更昂贵的租金,而且要舍弃一部分建材市场的人流。

“完全不考虑了建材市场了。”雷建帮记者算了一笔账,“我看重的是高端家居卖场优质的营销环境,这是传统建材市场没法比的,在建材市场如果不组织活动的话,自己引流的难度很高。在居然之家,虽然我在2019年的促销费用是二十多万,但是如果在外面开足马力请第三方的话,费用其实也是差不多的。”

如此大手笔的营销费用,对于一家县城门店来说并不多见,为何雷建敢于如此投入?

对此,雷建表示:“兴义当地每年的的交房量大约是一万多套,而装修比例大概是四分之一。同时,据我观察,现在很多人都会对一些房地产商的精装房装修品质不满意,他们会敲掉重装。另一方面,我们这边90%以上都是毛坯房,不像沿海城市主推的是精装修。”

品牌有实力,市场有机会,剩下的关键问题就是如何取得客户青睐了。而雷建的客户经营之道是,抓住不同客户群体的核心需求。

“我们在对待不同群体的消费者,有不同的服务方法。例如对于医生、教师,他们很多都有近视、加班、批改作业的情况,很注重照明品质,那么我们会重点满足他们对健康光的需求,多介绍五光十色产品在护眼、低蓝光、无频闪、低光衰、高显色指数方面的优势,消除他们对光学品质的疑虑;对于企事业职员、销售人员,他们更注重产品品质,就多介绍材质的运用,例如亚克力、皮质、金属等等;对于80后、90后,他们就更在意产品外观的搭配。”雷建说道,“有时候客户需求抓得准,我们还没说完就已经成交了。”

深度思考,谋定而后动,雷建的创业路走得越来越稳健。回顾与五光十色这一路走来的日子,雷建十分动情,“我还有几句话想送给所有的朋友,对于2021年,不管市场怎么样,不管过去2020年的成绩如何,新的篇章已经到来,无论市场是更积极还是更严峻,我都希望和公司、和经销商伙伴们一起,满怀信心,做好两手充分准备,积极应对,未来都掌握在我们手里,我们一定能越走越好!”

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