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让顾客主动乐意掏钱的“超级卖点”,你懂了吗?

市场与营销 发表于 2022-6-22 16:48:04
对于每个企业而言,之所以做营销,当然是为了收获效益,并且令效益最大化。

对于每个企业而言,之所以做营销,当然是为了收获效益,并且令效益最大化。然而在竞争激烈的市场环境下,在琳琅满目、数不胜数的同类产品中,顾客为什么选你而不选择竞品?展现自己的独特之处,打造“超级卖点”成了品牌营销制胜的关键。

如都是手机品牌,为什么众多消费者宁愿花高价买华为手机,都不选择拥有超高性价比的小米呢?

因为华为了解当代年轻消费者的喜好,喜欢拍照摄影以及分享到社交媒体的行为习惯,因此将手机拍照效果做到极致,极致到能够通过手机在地球上拍出清晰的月亮图片。于是乎,大家都在拼命拍月亮,朋友圈一度被月亮刷屏。该现象背后是华为手机卖点的一枝独秀,“在地球上拍出清晰的月亮”对于众多消费者而言太有诱惑力,太新奇,都想要争相尝试。卖点一旦具备了诱惑力,人们就很难拒绝,所以小米一贯强调的“超高性价比”的卖点在华为这一卖点面前稍显逊色。

据专业数据显示,顾客在一个产品上停留的时间只有短短的0.8-1.2秒,所以企业卖产品一味反复地夸产品好、牛,不仅没有促进销售,还会让消费者产生心理厌恶,最终适得其反,要想卖好产品,关键看的还是你的产品卖点是否清晰,是否能够让你在竞品中瞬间建立品类优势,是否能最快被顾客接受。

什么是超级卖点? SI SYSTEM DESIGN

01 能迅速在同品类中建立竞争优势

一句话总结就是:人无我有,人有我优,人优我质优价廉/服务好/性价比高/有格调。

比如美的推出变频空调,“变频”这一概念一出,就占据了整个空调品类的新趋势与制高点,很快就收割了整个品类的红利。即使是强大的对手格力,也只能看着干着急。

02 卖点要有痛点思维

在这个信息泛滥的时代,每个人都被各种产品信息所包围。因此,产品只有击到了消费者的痛点,他才会停下来关注你,才会对你感兴趣。

都是卖茶叶,为什么小罐茶能够在短短3年多的时间里成为行业第一,年销20亿?传统喝茶讲究功夫茶,场所固定,但是这样的特征已经不能适应当代年轻群体的消费习惯了。现在的群体喝茶已经没有了固定的场所,更加注重喝茶的便利性,要方便携带,方便冲泡,在哪里都能喝,而且还要喝到好茶,而不是像茶包那种靠茶沫子。

因此,小罐茶采用的是便携式小罐型包装,对茶的品质更是丝毫没有懈怠,始终把消费者的饮用体验摆在首位。小罐茶解决了便利与口感这两大痛点,自然在整个品类中就脱颖而出,迅速成为行业黑马。

如何找到超级卖点? SI SYSTEM DESIGN

特劳特先生说过:市场的答案显而易见,关键看你具不具备发现的眼光。卖产品的最终目的是什么?是被人消费。如果不把消费者搞定,那怎么让他买你的产品呢?所以,超级卖点不是靠企业主心血来潮凭空捏造的,也不是只需要研究产品、研究市场,最重要的还是要研究透消费者,得去了解消费者的真实想法与需求,才能找到击穿他们心智的那个点。

比如国内洗发水市场,品牌种类繁多,很多品牌的定位来来去去无非就是去屑、柔顺、固色、控油这些卖点,可是这些定位都是大同小异,所以导致消费者粘性不高,找不到能够强烈吸引消费者购买,培养消费者极高忠诚度的那个点。

这时候,霸王防脱洗发水应运而成,打着“中药世家,防脱护发”这一全新概念,瞄准有脱发困扰的消费者,仅用几年时间就打爆了品类,成为防脱洗发水的首选品牌。

很多时候,产品的“超级卖点”寻找并没有想象中的那么困难,只要在找准消费者的“痛”的前提下,做别人没有的东西,或做得比别人更优,下一个行业黑马就是你。

卖点有了,还得要建立信任体系,让市场、让消费者快速相信你,接受你。这就需要通过对品牌、产品、话术进行包装,并且加强终端体验和销售话术的统一培训来完成。

做生意卖什么其实并没有那么重要,关键是要懂得怎么卖。产品不会卖,就是金山也能吃空,会卖的,就是个包子铺也能变成上市企业。正所谓闻道有先后,术业有专攻。想把产品卖好,还是交给专业人士靠谱。

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